開源節流去庫存 空調行業站上新起點

　　【中國制冷網】2016冷凍年度之初，空調行業超4000萬臺的庫存總量創下歷史之z*，沉淀于流通渠道的資金超千億元，整個年度一個核心內容就是去庫存、甩包袱。

　　過去一個年度，空調企業去庫存的主要策略可以概括為 “開源節流”，“開源”是指加大投入激活終端需求，提高產品上墻率，而“節流”就是工廠有計劃地刻意壓縮出貨，減輕渠道庫存壓力。

　　供求矛盾是造成國內空調空調市場庫存積壓的根源，終端需求乏力與企業不斷提高的營收目標、營銷考核相背離，這一矛盾帶來的直接結果就是包括價格戰在內的各種刺激市場的競爭手段被廣泛采用。

　　自2015冷年起，空調行業多次舉起價格競爭的武器，但是效果并未到達預期。所有的空調企業都明白，產品進入用戶家庭才算是完成了真正意義上的銷售。進入2016冷年，為進一步消化庫存、加速產品流通，空調企業開始探索更多創新性的營銷方式。空調企業以工廠直銷這一集客式促銷為主要形式自建終端，清理渠道庫存，價格競爭在2016冷年淡季發展到了一個新的高度，格力以區域銷售公司為主題開展的工廠直銷、巡展、走進專賣店等活動；美的“11.7”品牌日活動一天銷售額近50億元；海爾12.5“大事件”活動在全國聲勢浩大，同一時間奧克斯、格蘭仕、TCL均開展了類似的工廠直銷。

　　家電產品在電商平臺的銷售在近幾年一直處于上升通道中，幾乎所有的空調企業都與各大電商建立合作、不惜資源投放定制機、特價機、特供機等產品，且線上的促銷活動遠比線下更豐富，空調企業在線上領域的銷售業績幾乎都取得了增長。電商也是空調行業去庫存、企業擴展零售面的另一重要陣地。

　　京東家電發布渠道戰略

　　空調企業在采取以拓展終端零售面為主的“開源”措施的同時，節流也是企業緩解庫存壓力的重要舉措。

　　2016年度初，傳統空調流通渠道內巨量庫存的積壓、資金的沉淀使得它們原本的產品蓄水池功能失效，壓縮空調企業壓貨空間，也放緩了企業產品結構升級的進程。空調企業在2016年度有意識地壓低出貨量，尤其是格力、美的這兩大主導品牌弱化渠道出貨，緩解了市場的供求矛盾，為整個行業的去庫存化留出更多騰挪空間。

　　空調企業去庫存化、有意識地控制出貨引發了空調行業的另一大議題，那就是空調企業對傳統產銷模式的變革。創下歷史新高的巨量庫存是越來越多空調企業探索、嘗試產銷模式變革的導火索。

　　對產銷模式的變革創新其實在2016冷年之前就有出現，如海爾的零庫存下的即供即需模式、格蘭仕的產業電商。2016年度，美的空調事業部推行已經在洗衣機事業部實行并取得良好效果的“T+3”產銷模式，“T+3”模式的出發點就是改變傳統大壓貨大分銷體系中的弊端。美的此舉為其他空調企業在效率提升、產銷模式變革和終端建設上提供了新思路。自2016年1月起，格蘭仕空調開始實施“精品戰略”，以“T+3訂單模式”推動產業加快升級。空調企業對于產銷模式的創新殊途同歸，去庫存化、加速產品流通就是目的之一。

　　2016冷年整個空調行業去庫存化的另一偶然因素不容忽視，旺季階段持續高溫天氣成為整個年度庫存z*終被厘清的關鍵。2016年7月開始，全國大部分地區出現極端酷暑天氣，終端需求激增，市場上一度出現一機難求的現象，渠道庫存大幅降低。

　　企業主觀上不遺余力地多手段去庫存化和天氣利好因素的共同作用下 2016冷年空調行業從初期的巨量庫存到年度結束時大面積斷貨，從開始到結束上演了一場戲劇性的驚天大逆轉。庫存量的大幅降低使得空調行業短期內又站上一個新起點，為空調企業2017年度的發展奠定了良好基礎，渠道蓄水能力、企業產品結構升級空間得以提升，企業營銷方式和產銷模式創新具備了更有利的條件。