新環(huán)境下的北京市場(chǎng)渠道發(fā)展

　　

     2008，屬于北京，屬于奧運(yùn)。如今，在分享了奧運(yùn)會(huì)舉辦帶來(lái)的市場(chǎng)高速增長(zhǎng)后，北京的中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商們也不得不面對(duì)后奧運(yùn)時(shí)代的市場(chǎng)低潮期。加上去年開(kāi)始的金融危機(jī)的負(fù)面影響，2009年對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，生存的環(huán)境更加的惡劣。據(jù)《暖通空調(diào)資訊》2008年度北京市場(chǎng)分析報(bào)告顯示，2008年度與上一年度相比市場(chǎng)下滑幅度超過(guò)10%，跌至了近幾年的一個(gè)z*低點(diǎn)。可見(jiàn)，奧運(yùn)會(huì)的投資建設(shè)高潮給如今的市場(chǎng)帶來(lái)的是雙刃劍的另外一面。就在上個(gè)月《暖通空調(diào)資訊》進(jìn)行的《2009，信心》的調(diào)查中，北京地區(qū)駐外辦事處對(duì)于09年行業(yè)發(fā)展信心指數(shù)為6.6，對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)期為下滑5%。而這一組數(shù)據(jù)在渠道中的結(jié)果為，行業(yè)信心發(fā)展指數(shù)為6.4，對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)期更是下滑19%。由此可見(jiàn)，北京市場(chǎng)渠道企業(yè)對(duì)于2009年的市場(chǎng)預(yù)期更為悲觀。

     巧合的是， 08年底之際，在北京市場(chǎng)中時(shí)不時(shí)就可以聽(tīng)到一些關(guān)于渠道企業(yè)合并的消息。讓不少的同行感到震驚，甚至是一絲殘酷。其實(shí)，這樣的合作早在以前也就出現(xiàn)過(guò)。對(duì)于合作雙方來(lái)說(shuō)，合作的基礎(chǔ)很多，也許是因?yàn)榭蛻羧后w的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，或者也許是因?yàn)橘Y本實(shí)力上的疊加優(yōu)勢(shì)等待。如今的感受無(wú)非是基于大環(huán)境的惡劣而讓人浮想聯(lián)翩。但是，有一點(diǎn)也毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于包括經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)都要認(rèn)真思考如何在這樣的一個(gè)特殊時(shí)期找突圍的方法。對(duì)于各個(gè)方面都處于弱勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題也就顯得更為緊迫。


     據(jù)不完全調(diào)查，如今在北京市場(chǎng)中存在的中央空調(diào)渠道企業(yè)的數(shù)量大致在一百家左右，這里指的是有固定的辦公場(chǎng)所，有必要的員工團(tuán)隊(duì)以及每年能夠保持一定的銷(xiāo)售規(guī)模的渠道企業(yè)。他們的起步與北京地區(qū)中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展腳步保持一致。z*早在北京市場(chǎng)中并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的中央空調(diào)設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，只是由一些國(guó)有設(shè)備安裝公司在各自的一些大工程中向設(shè)備制造企業(yè)購(gòu)買(mǎi)和安裝，從而形成了以工程帶設(shè)備的經(jīng)營(yíng)模式，并一直保持到今天。大致是20世紀(jì)90年代初，從這些國(guó)有設(shè)備安裝企業(yè)中衍生出一批專(zhuān)業(yè)的機(jī)電設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商，而創(chuàng)辦人也大多數(shù)都曾經(jīng)在國(guó)有設(shè)備安裝企業(yè)中專(zhuān)門(mén)從事相關(guān)工作，主要操作的品牌也是以大型冷水機(jī)組設(shè)備為主的約克、開(kāi)利、特靈、麥克維爾等外資品牌。而隨著一些家電系空調(diào)企業(yè)逐漸向中央空調(diào)設(shè)備的涉足，其原有的家用空調(diào)渠道中也衍生出了一批中央空調(diào)設(shè)備的經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是企業(yè)之間的溝通，還是對(duì)產(chǎn)品的熟悉等原因，類(lèi)似的是，他們做操作的品牌從z*早的單元機(jī)到如今的多聯(lián)機(jī)，大部分都是氟系統(tǒng)的產(chǎn)品。在北京市場(chǎng)發(fā)展的初期，這樣的“水機(jī)派”與“氟機(jī)派”的涇渭分明也是渠道環(huán)節(jié)的一大特征。然而，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，客戶的需求多元化也逐漸打破了在這兩大類(lèi)別渠道企業(yè)之間的界限。尤其是隨著多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，不少的以水機(jī)系統(tǒng)為主的經(jīng)銷(xiāo)商都紛紛加入這個(gè)陣營(yíng)，對(duì)其而言，水機(jī)系統(tǒng)在技術(shù)上的高要求也使得其在向聯(lián)機(jī)市場(chǎng)延伸的時(shí)候并不存在技術(shù)上的難題，過(guò)渡也就十分順利和自然了。


     由于這樣的發(fā)展過(guò)程，北京市場(chǎng)中的渠道企業(yè)早期也一般多是以工程商為主，后來(lái)逐漸產(chǎn)生了其他不同形態(tài)的經(jīng)營(yíng)模式。與其他地域的特點(diǎn)不同，北京地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商更加感性，對(duì)于情感關(guān)系的維護(hù)相比更為重視。也正是在這樣的非理性市場(chǎng)發(fā)展中，與華東、華南地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商相比，北京地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商在技術(shù)、資金上都會(huì)略顯差距。這就使得自身在技術(shù)上更加依賴(lài)設(shè)備制造企業(yè)的扶持，因此更加愿意選擇大品牌長(zhǎng)期合作。項(xiàng)目型的銷(xiāo)售特點(diǎn)也使得北京地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商往往忽視企業(yè)自身的內(nèi)部實(shí)力的提升，從設(shè)備企業(yè)銷(xiāo)售人員的角度來(lái)說(shuō)，也就需要付出更多的努力，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商從項(xiàng)目的前期、中期、后期各個(gè)環(huán)節(jié)。而非理性的另外一個(gè)結(jié)果就是北京地區(qū)批發(fā)商和囤貨商數(shù)作為渠道資源的稀缺，無(wú)論是數(shù)量還是單體的規(guī)模。作為設(shè)備制造企業(yè)的“臨時(shí)提款機(jī)”，囤貨商某種意義上來(lái)說(shuō)作出的貢獻(xiàn)就是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，因此對(duì)于資金的要求很大，而這卻是北京地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)軟肋。但是針對(duì)一些小型中央空調(diào)產(chǎn)品，北京地區(qū)由于具備了相當(dāng)?shù)妮椛淞Γ簧俚钠髽I(yè)還是設(shè)置了一些囤貨商，以能夠滿足部分產(chǎn)品臨時(shí)性需求。
 
     可見(jiàn)，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，北京已經(jīng)形成了具有自身特色的渠道特點(diǎn)。同時(shí)，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，渠道企業(yè)自身也在不斷尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)。正是由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式等等原因的存在，也使得渠道企業(yè)的發(fā)展歷程和趨勢(shì)都不盡相同，甚至是在數(shù)量越來(lái)越多的基礎(chǔ)上，出現(xiàn)了分化越來(lái)越嚴(yán)重的現(xiàn)象。據(jù)一當(dāng)?shù)厍榔髽I(yè)向《暖通空調(diào)資訊》透露的數(shù)據(jù)，按照年度銷(xiāo)售規(guī)模計(jì)算，過(guò)億的渠道企業(yè)數(shù)量屈指可數(shù)，在五千萬(wàn)到一個(gè)億之間的大概有十多家，兩千萬(wàn)到五千萬(wàn)的大概有二十多家，市場(chǎng)中絕大部分的經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模都在千萬(wàn)之下。如此的差距也正是企業(yè)實(shí)力的鮮明對(duì)比。也正是大量的中小型渠道企業(yè)的存在，他們承受風(fēng)險(xiǎn)的能力差，項(xiàng)目不穩(wěn)定，資金不穩(wěn)定，人員不穩(wěn)定。為了能夠讓企業(yè)自身解決生存的問(wèn)題，也就容易導(dǎo)致對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，只要用戶需要就一定會(huì)完全按照需求決定品牌。這在某種程度上又使得自身難以獲得穩(wěn)定的成長(zhǎng)性。而隨之衍生出的弊端就是市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越低，銷(xiāo)售利潤(rùn)越來(lái)越薄。
 
     無(wú)論是對(duì)于誰(shuí)來(lái)說(shuō)，在如今的市場(chǎng)環(huán)境下都需要s*先能夠解決生存問(wèn)題，將大環(huán)境對(duì)于自身的影響降到z*低，這樣的一次經(jīng)歷也肯定將有助于北京地區(qū)渠道的有序發(fā)展。在拜訪了部分北京地區(qū)渠道企業(yè)后得知，多元化s*先成為渠道企業(yè)選擇的一種應(yīng)對(duì)策略，即在經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)設(shè)備的同時(shí)，向建筑機(jī)電的其他部分產(chǎn)品涉足，借助單一關(guān)系的穩(wěn)定達(dá)到銷(xiāo)售多重產(chǎn)品的目的。此外，就是圍繞北京市區(qū)中心城市向郊縣市場(chǎng)的縱深發(fā)展。其次，就是經(jīng)營(yíng)模式的互相滲透，如原本以工程為主的渠道企業(yè)，會(huì)寧愿選擇一些利潤(rùn)低，但是穩(wěn)定的批發(fā)商模式，充分利用手中的資金，專(zhuān)門(mén)組建銷(xiāo)售隊(duì)伍挖掘本地市場(chǎng)。同時(shí)，隨著北京周邊城市建設(shè)的規(guī)模化，在中心城市趨于飽和的同時(shí)，在郊縣集中了大批的新興項(xiàng)目，在北京立足的重點(diǎn)也就隨之轉(zhuǎn)移到了郊縣市場(chǎng)，這在不少的設(shè)備制造企業(yè)的新年度規(guī)劃中也可以看到。同時(shí)，北京作為華北市場(chǎng)的橋頭堡，其對(duì)天津、河北甚至是東北都有輻射作用。無(wú)論是項(xiàng)目投資還是設(shè)計(jì)院都有不少是與北京有關(guān)聯(lián)。在北京這一中心市場(chǎng)萎縮的情況下，以上的一些城市和地區(qū)的新興項(xiàng)目卻是越來(lái)越多，這就吸引著北京地區(qū)的渠道企業(yè)努力向外拓展，于是可以看到，不少的渠道企業(yè)在天津、遼寧、石家莊等城市都紛紛開(kāi)設(shè)了辦事處甚至是分公司。但是也有不少的行業(yè)人士指出，北京地區(qū)由于長(zhǎng)期在一種關(guān)系型市場(chǎng)的模式下，與沿海城市的渠道相比，北京甚至是北方地區(qū)的渠道企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部管理上的弱點(diǎn)越來(lái)越明顯，即使是在目前不會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的枳楛，但是一定會(huì)影響到企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)。因此，在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，提升自身的實(shí)力更應(yīng)當(dāng)是z*緊迫的課題。也只有自身在管理、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)等等方面獲得了提升，無(wú)論是企業(yè)的多元化，還是向外地市場(chǎng)的拓展都將有促進(jìn)作用，更重要的是，也只有這樣，當(dāng)市場(chǎng)再度升溫的時(shí)候，才能夠抓住與市場(chǎng)同步的良機(jī)。