新房家庭裝修孕育快速電熱水器主要市場

    人們常說“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，本人從事快速電熱水器銷售多年，無可厚非，產(chǎn)品確實存在一定的淡、旺季之別（我想熱水器行業(yè)都有這樣的情況，雖然沒有兩季產(chǎn)品：電風(fēng)扇和電暖器那么明顯，但還是有很多家電行業(yè)如：空調(diào)、冰箱、洗衣機等在一定程度上都還是要靠天吃飯的），為了解決這種客觀存在的問題，z*主要的是為了解決公司淡季銷量上不去——這個非常迫切和重要的難題，以便求得真經(jīng)向全國市場推廣，我一度領(lǐng)命擔(dān)任快速電熱水器家裝、建材渠道的課題研究專員，專門對家裝、建材渠道進(jìn)行策劃、研究、實踐操作和經(jīng)驗總結(jié)，現(xiàn)將其中一點心得與大家分享和討論：

    為什么說新房家庭裝修是快速電熱水器的主要市場呢？因為快速電熱水器系列產(chǎn)品（注：廣義上一般指兩類，一種是洗澡用的淋浴器式的快速電熱水器，另一種是跟廚房水槽盆和衛(wèi)生間洗手盆配套的水龍頭式快速電熱水器，我們稱之為快速電熱水龍頭）具有進(jìn)入新房家裝渠道銷售的十大優(yōu)勢。1.房產(chǎn)、家裝業(yè)的高速發(fā)展：目前我國房地產(chǎn)業(yè)增長速度驚人，每年的增長率都以33％以上的速度增加，買房必裝修已成為共識，裝修行業(yè)隨之異常火爆，能在該市場取得一席之地也是很多企業(yè)的目標(biāo)，也為快速電熱水器進(jìn)入該領(lǐng)域提供了很好的市場空間和絕好的商機。

    2.新房電網(wǎng)配置解決了快速電熱水器的“瓶頸”問題：快速電熱水器有它的諸多優(yōu)勢，如節(jié)水、節(jié)電、快速、安全、安裝方便、使用方便、一次性投資少等，但“瓶頸”問題是功率偏大，很多老房、舊房的電線、電表都很難適應(yīng)，但近幾年建造的住房的配電標(biāo)準(zhǔn)都有了很大的提高，老房是5（10）A的電表，新房都以10（40）A表或以上的配套標(biāo)準(zhǔn)，有些城市已達(dá)到了100A，這使快速電熱水器成套安裝使用變得不成問題。

    3.裝修時購買熱水器是市場銷售習(xí)慣：由于各種熱水器（電燃?xì)狻⑻柲艿龋┑馁徺I和安裝使用都需要原有的冷、熱水管道的配套才能使用，原家庭設(shè)施沒有冷、熱水管道的家庭購買量是很少的，據(jù)統(tǒng)計，各種熱水器在家裝配套銷售量占總銷量的80％以上，快速電熱水器也不例外，關(guān)鍵在于該類熱水器需要配套的電源插座，而通常裝修時用戶很少或不會考慮水槽、水盆附近尤其在下方安裝電源插座，一旦裝修好再想購買快速電熱水龍頭就很難安裝、使用，所以就應(yīng)該讓用戶知道在裝修時就得考慮將電路配置設(shè)計進(jìn)去。

    4.快速電熱水器的多種優(yōu)點應(yīng)是消費者的s*選：a.價格實惠、一次性投資少：成套配裝可省去所有的熱水管道，可以節(jié)省所有的普通水龍頭，整體投資不到普通中央供水熱水標(biāo)準(zhǔn)投資的50％。b.省水、省電，一年收回投資：跟中央供水電熱水器系統(tǒng)相比，一年內(nèi)節(jié)省的水電費用基本可以收回?zé)崴鞯馁徶觅M用。c.省時、方便，5秒出熱水，10秒就能用：通水通電、斷水?dāng)嚯姟⑹r、方便，特別適合現(xiàn)代人高標(biāo)準(zhǔn)、快節(jié)奏的生活要求，也是現(xiàn)代人追求的目標(biāo)，是其它種類熱水器供應(yīng)系統(tǒng)所無法比擬的。

    5.快速電熱水器可以成套裝配：廚房專用快速電熱水龍頭+衛(wèi)生間專用快速電熱水龍頭+淋浴用快速電熱水器，分別獨自終端加熱，可以全面、高效的解決家庭熱水使用問題，這也是其它種類熱水器產(chǎn)品所不可比擬的。

    6.與新房家裝配套銷售可以賣個好價錢：a.新房家裝在一生中次數(shù)不多，都想一次裝的好一點，一次投資常年受用，對商品價格不太苛刻；b.往往家裝一次性投資較大，熱水器占的比重較小，加之是集中花錢，小件不大在乎，所以可以好賣，也可以賣個好價錢。

    7.一次性成交量大、額高：家裝可以成套銷售，每家z*少3臺（廚房水龍頭、衛(wèi)生間水龍頭、淋浴用熱水器各一臺），有時有2個衛(wèi)生間或有洗衣房的套間還可以4～5臺。按3臺一套計算比單臺銷售要大幾倍的交易額。 


    8.目標(biāo)消費者明確，宣傳成本低：主要針對購新房用戶、新建小區(qū)住宅和家裝材料市場，針對性宣傳目的明確、好找，宣傳針對性強，投資少，見效快，有這樣一個現(xiàn)象提醒注意，凡到家裝建材市場的人大都在裝修新房，很少有人閑逛大街。 


    9.旺季時間長，可以全年無淡季，對銷售十分有利：北方地區(qū)4～10月7個月家裝旺季，南方地區(qū)可全年銷售，加之快速電熱水器冬季是其固有的旺季，旺季相聯(lián)，可實現(xiàn)全年旺銷，對廠、商都十分有利。 


    10.渠道多、宜進(jìn)入，可取得高額盈利，主動性銷售宣傳渠道很多：①新建小區(qū)登門宣傳、直銷；②與家裝公司聯(lián)合銷售；③與衛(wèi)生潔具商家建立銷售網(wǎng)點；④與整體廚柜商家聯(lián)合銷售等，這些渠道無需進(jìn)場費等投資，結(jié)算容易，節(jié)省稅收，進(jìn)入也方便，代理商可獲得利益z*大化。 


    經(jīng)過上述分析，新房裝修的確可以說是快速電熱水器的主要市場，家裝渠道配套銷售應(yīng)是快速電熱水器市場銷售的主要渠道。