堅持專業(yè)化和細分市場發(fā)展戰(zhàn)略

     繼“好空調(diào)格力造”之后，格力推出了又一經(jīng)典的廣告語，同樣樸實無華、同樣簡潔明了的“堅持就是格力”。如果去評價格力，如果必須用z*言簡意賅的文字，那么，這兩句廣告語就是z*好的闡述。


    其實，堅持的不只是格力。堅持以技術為核心的五大美資企業(yè)——約克、開利、麥克維爾、特靈、頓漢布什，牢牢把持了國內(nèi)冷水機組市場；堅持走冷媒變流量路線的日韓企業(yè)——大金、海信日立、東芝、三菱、三星、LG等等，將冷媒變流量機組推上了中國中央空調(diào)市場的z*頂端；堅持在精密空調(diào)、特種空調(diào)領域內(nèi)差異化發(fā)展的企業(yè)，如申菱、吉榮等等在細分市場中獨樹一幟。毫無疑問，他們的堅持鑄就了各自的成功。


    堅持就是勝利，這是堅持專業(yè)化和細分市場發(fā)展戰(zhàn)略的勝利。沒有一個企業(yè)能夠面面俱到，但是任何一個成功的企業(yè)都在某個領域中擁有不可比擬的優(yōu)勢，這個難以逾越的優(yōu)勢是他們在長期堅持專業(yè)發(fā)展之后積淀而成的，因此也顯得彌足珍貴。


    我們總在等待著中國的中央空調(diào)行業(yè)呈現(xiàn)出一片花團錦簇的繁盛景象，我們相信中國的中央空調(diào)行業(yè)在處于巔峰期的時刻，必然會在不同的產(chǎn)品類型、不同的技術流派中，擁有不同的典型企業(yè)，他們在各自專業(yè)的領域中大放異彩，而這也是市場專業(yè)化分工和發(fā)展的結果。正是因為如此，專業(yè)化和細分市場將對中國中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展承載起重要的意義。


    眼下，眾多期望在行業(yè)步入高峰期時能夠有所建樹的企業(yè)，將產(chǎn)品線的多而全當做構建企業(yè)綜合競爭力的重點。一些年銷售規(guī)模在千萬元徘徊的小企業(yè)，在對產(chǎn)品線進行規(guī)劃和制作產(chǎn)品樣本的時候，從螺桿機到多聯(lián)機甚至將離心機也納入其中，這對中小企業(yè)而言，顯然不利于集中各自的優(yōu)勢資源來實現(xiàn)以點帶面的突破。


    專業(yè)化戰(zhàn)略的精髓在于將企業(yè)的資源進行整合，運用企業(yè)z*具優(yōu)勢的技術或產(chǎn)品并推向細分市場。專業(yè)化戰(zhàn)略的內(nèi)涵在于兩方面：整合優(yōu)勢資源和對市場進行細分，其好處在于，集中企業(yè)的優(yōu)勢資源和力量，有條件鉆研以致掌握在某個領域內(nèi)的技術、市場、用戶、競爭企業(yè)的信息，從而在此領域內(nèi)贏得競爭優(yōu)勢。此外，在專業(yè)化戰(zhàn)略下，企業(yè)在發(fā)展中需要追加的資源投入相對較少，業(yè)務的高度集中也同時帶來了管理上的方便，經(jīng)營效果也易于評價。集中經(jīng)營某種業(yè)務的這些優(yōu)點，顯然能幫助高度集中的專業(yè)化企業(yè)，尤其是幫助小企業(yè)發(fā)揮更多的作用，正如我們所見到的，一些中小企業(yè)在某些專業(yè)領域中的業(yè)務競爭力要強于經(jīng)營多元化業(yè)務的大公司。


    中央空調(diào)行業(yè)中不乏這樣的案例，如上面提到的眾多企業(yè)，他們中有的已經(jīng)發(fā)展成為中國中央空調(diào)行業(yè)中極為知名而且極具規(guī)模的巨頭企業(yè)。z*近的幾年內(nèi)，海信日立取得了尤為迅速的發(fā)展，這是一個典型的在專業(yè)化戰(zhàn)略引導下取得成功的企業(yè)。海信在國內(nèi)家用空調(diào)市場中一直扮演著一個堅定的變頻者的角色，切入中央空調(diào)市場對海信而言，z*優(yōu)勢的資源仍舊是變頻技術，日系企業(yè)是變頻技術流派的代表，因此海信與日立的結合便是z*好的優(yōu)勢資源組合。很顯然，行業(yè)對海信日立的誕生以及其所繼續(xù)踐行的變頻路線欣然接受，此后的幾年，海信日立心無旁騖，將眼光完全專注于國內(nèi)變頻多聯(lián)機市場，并逐漸成為大金之后的中國變頻多聯(lián)機組市場的第二品牌。


    申菱是另一個以專業(yè)化戰(zhàn)略造就自身在細分市場中贏得領先的杰出代表，這個純正的民族品牌在z*初踏入這片田地時毫不起眼，而現(xiàn)在，行業(yè)總在不斷談論這個廣東的小民營企業(yè)的華麗轉身。申菱的成功，往往被總結為找到了藍海，而談論者通常抱怨的是自己卻不得不置身于汪洋的紅海之中。我們把申菱的成功歸結于三個要點：專業(yè)化、差異化、細分市場，我們認為，對于行業(yè)中的小企業(yè)而言，這三點將是實現(xiàn)突破的基石。專業(yè)化是基礎，一個作坊型的企業(yè)永遠不可能實現(xiàn)真正的規(guī)模化發(fā)展；差異化是前提，想要在主流產(chǎn)品市場中與主流品牌競爭，這對任何小企業(yè)來說都不是容易的事情；細分市場則是手段，廣泛存在于靖江和德州的末端大軍告訴我們，做技術含量z*差的活一樣有利可圖，所以不必從一開始就用螺桿機來“武裝”自己，做自己z*內(nèi)行的而不是追求z*流行的，這是其一。其二，行業(yè)中存在很多區(qū)域性品牌，他們用生命力告訴我們，眼光總是盯著全國市場并不見得靠譜，盡管外面的世界更精彩，家門口的市場顯然更容易操作。當專業(yè)化的種子生根、發(fā)芽、成熟了之后，再去考慮種多元化的苗自當順利的多。


    當然，集中經(jīng)營同樣不乏缺點和風險。由于全部的力量和資源都投入到針對某個市場或是某種產(chǎn)品，一旦市場需求發(fā)生變化、技術革新或被替代時，企業(yè)就可能會遭受嚴重的沖擊。國內(nèi)溴化鋰機組市場的連年萎縮，恰好給我們提供了這樣的案例。


    如果早幾年，我們同樣可以把溴化鋰生產(chǎn)企業(yè)當作一個成功的典型來為之鼓掌。在國家電力供應不足的時候，溴化鋰機組大量應用于民用及商用項目中，并在一定程度上緩解了國家電力供需矛盾，在國家電網(wǎng)建設工作日趨完善之后，燃油和燃氣價格的上漲不斷將溴化鋰機組市場逼上了絕路。此后的幾年，一些溴化鋰企業(yè)開始不斷找尋出路，甚至徹底轉型。


    其實，溴化鋰市場并不至如此悲觀，因為溴化鋰機組本身在工業(yè)項目上仍舊存有其不可替代的優(yōu)勢，盡管其在民用及商用項目上的需求趨弱。溴化鋰市場的興衰受國家宏觀環(huán)境與宏觀政策影響較多，并不能完全作為參照的依據(jù)，但國家政策導向同樣是一個不可或缺的判斷標準，這就正如不會有企業(yè)會拿R22作為專業(yè)化發(fā)展方向一樣。


    一種技術或是產(chǎn)品是否擁有長遠的生命力，是專業(yè)化戰(zhàn)略能否奏效的重要因素。除了政策因素導向外，市場導向更為重要。活塞式制冷機組的逐漸被遺忘便是市場選擇的結果，一旦活塞式制冷技術被市場認為已經(jīng)不再適用于民用及商用項目中，那么它只能接受市場的裁決，并偏安于工業(yè)冷凍項目中。


    顯然，一個正確、長遠的專業(yè)化戰(zhàn)略和細分市場策略，將給企業(yè)提供更具可執(zhí)行性的發(fā)展方向。而采用專業(yè)化戰(zhàn)略的企業(yè)必須要對上述的風險有所防范，既要有充分的應變市場的能力，又要有在一定時期內(nèi)對低發(fā)展速度、低盈利的承受能力，堅持就是勝利。