談談家用中央空調市場重渠道服務

　　 雖然從市場潛力和利潤的角度來講，家用中央空調市場的確是一個“誘人的蛋糕”，但要能真正地吃到一塊，在經過技術的考驗后，還必須要經過“渠道、服務”這兩關，不然的話，“誘人的蛋糕”將會變成“遙遠的綠洲”。

原有渠道不能滿足特殊需要


     雖然家用中央空調市場的潛力巨大，但由于家用中央空調在銷售上存在著不穩定的特性，所以渠道的作用就顯得尤為重要并被形象地稱之為“血液”，因為行業的發展需要靠“血液”來補給“營養”。


     但問題是，幾乎所有家電產品的原有渠道都不能滿足家用中央空調在渠道方面的特殊需要。


     因為從近幾年來上海家用中央空調的實際銷售情況來分析，73％左右的銷售量都是靠民用設計院、房產開發商和工程招投標方等渠道來實現的。如果說單單依靠和其他家電產品一樣的零售渠道，那么家用中央空調成氣候就將是遙遠的事了。所以說，在家用中央空調銷售中的渠道概念主要是指專業化的渠道。例如，大金、麥克維爾、松下等的一貫做法是緊緊地跟蹤工程項目，也就是只要房產開發商等有系統配套方面的要求，這些廠商便能做到無孔不入，而且還能積極地與民用設計院等單位進行協調和溝通。


     國內的海爾、美的等有實力的廠商很快熟悉了這一招。據了解，在近年來的一些工程投標會上，海爾、美的等廠商均是常客，由此可見這些有實力的國內廠商在專業化渠道方面已經做到了駕輕就熟。


     除了73％左右通過專業化渠道所實現的銷售量外，在還有27％銷售量的競爭中，海爾、美的等國內廠商的反應較快，并率先將家用中央空調引入了家電商場。而且，近年來隨著家用中央空調的市場前景看好，家電商場對經營中央空調的興趣也在迅速提高，有關家用中央空調進入商場是必然趨勢之說也隨之產生。


     但更為確切的說法應該是“家用中央空調進入家庭是必然趨勢”，因為家用中央空調和普通家用空調有著實質上的不同。


     例如，在家用中央空調的銷售中，質量和品牌的影響力要遠大于價格的影響力；在安裝、維修等服務方面，一般的家電渠道商也是較難把握的。

服務應從設計到安裝全程跟蹤


     根據有關的市場調查結果顯示，家用中央空調的消費者在決定了所鐘情的品牌后，接下來普遍比較關心的三個問題是：家用中央空調如何安裝？如何確定安裝的收費標準？日后的維護保養怎么辦？


     很顯然，家用中央空調的服務要比普通家用空調復雜得多，其中一個擺在面前的現實問題是：對家庭而言，家用中央空調必須在消費者裝修住房前就設計進去；對工程項目而言，則安裝設計方案必須要參與到工程的前端設計中。所以嚴格地講，家用中央空調的服務不是售后的概念，而應該是從設計、安裝到維護保養的全程跟蹤服務。


     若再從消費者比較關心的問題來分析，雖然家用中央空調必須在消費者裝修住房前就設計進去這一點是毋庸置疑的，但安裝的期限是多少，一旦影響了消費者的正常裝修時該怎么辦，如何來驗收安裝的質量，安裝過程中所需要配件的費用由誰來承擔，如何來確定安裝的收費標準，日后的維護保養該不該收費，如何來確定維護保養的收費標準，因產品質量或安裝質量所造成的相關損失如何來補償等一連串的問題便是消費者所要考慮或擔心的，而且有些問題還很難找得到解決的辦法。


     所以說，消費者在選購家用中央空調時，要“先小人、后君子”地與廠家簽訂有關的協議書，以防日后遇到麻煩時備用。例如，一旦出現了因產品質量問題或安裝質量問題而造成的漏液、漏水等情況時，那么維修時對原有家庭裝修所造成的破壞性損失就應該由生產廠家或空調的安裝方來承擔。此外，消費者要注意的是，家用中央空調的安裝前設計、安裝質量、維護保養和維修等實際上是一個系統性的工程，而全過程的服務質量實際上就是對生產廠家能否跨過“服務關”的一個考驗。