TCL：針對(duì)性產(chǎn)品設(shè)計(jì) 走穩(wěn)中國農(nóng)村市場

    【中國制冷網(wǎng)】TCL集團(tuán)股份有限公司副總裁兼集團(tuán)家電下鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)小組組長

    2007年，TCL開始啟動(dòng)家電下鄉(xiāng)，在三個(gè)省試點(diǎn)。盡管前期準(zhǔn)備不多，只有幾款彩電中標(biāo)，但從那時(shí)起，我們就認(rèn)定“家電下鄉(xiāng)”意義非同小可。2008年一年，集團(tuán)為家電下鄉(xiāng)的工作做了相當(dāng)充分的準(zhǔn)備。

    對(duì)TCL來說，做“家電下鄉(xiāng)”我們有產(chǎn)品上的絕對(duì)優(yōu)勢。十幾年來，TCL一直根植于農(nóng)村市場，做了大量的工作。針對(duì)中國農(nóng)村電壓不穩(wěn)、信號(hào)偏弱、易受潮及操作不便以及部分地區(qū)雷電事故頻繁等因素，TCL生產(chǎn)出廣受農(nóng)村消費(fèi)者歡迎的“三防（防雷、防潮、防塵）兩超（超強(qiáng)信號(hào)接收、超寬電源）一節(jié)能”和“來電通”功能的彩電；針對(duì)農(nóng)村用戶的使用習(xí)慣，TCL還做了一些獨(dú)特的設(shè)計(jì)，比如彩電能夠自動(dòng)檢測信號(hào)、自動(dòng)接通DVD；洗衣機(jī)有超寬水壓，有防錢幣的設(shè)計(jì)；針對(duì)農(nóng)村市場運(yùn)輸環(huán)境的惡劣，TCL加強(qiáng)了包裝的設(shè)計(jì)，防顛簸，防跌落。

    除了好的產(chǎn)品，TCL很重視做服務(wù)。在家電下鄉(xiāng)的31個(gè)省（市），TCL設(shè)有169個(gè)直屬服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，特約服務(wù)商23000余家，對(duì)縣級(jí)區(qū)域服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到了100％。此外，TCL還率先在全國設(shè)立呼叫中心4008-123456，為用戶提供多種方言接聽服務(wù)。

    2009年3月14日，TCL彩電率先啟動(dòng)家電下鄉(xiāng)服務(wù)活動(dòng)。TCLs*批采購200輛“長安之星”汽車，組建家電下鄉(xiāng)服務(wù)車隊(duì)，用于全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，要在“家電下鄉(xiāng)”中“產(chǎn)品下得去，服務(wù)上得來”。

    這些服務(wù)舉措給TCL帶來了良好的口碑，也推動(dòng)了TCL的銷售額。截止到2009年3月底，TCL彩電的生產(chǎn)和銷售顯著提升，“家電下鄉(xiāng)”中標(biāo)產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)銷售近40萬臺(tái)，整體銷售同比增長16％；2008年12月1日到2009年1月底，冰箱發(fā)貨量15000多臺(tái)，洗衣機(jī)39000多臺(tái)，冷柜3559臺(tái)，同比增長分別為14.67％、15.54％和

    8.33％；截至2月15日，手機(jī)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的訂單量為51520臺(tái)，銷售額2300萬元左右，占手機(jī)整體銷售額的15.6％，同比增長11％，部分三四級(jí)市場的銷售增長達(dá)到300％左右。依據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)分析，TCL家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品平均獲得了10％～15％的增長，填補(bǔ)了部分產(chǎn)品的農(nóng)村市場空白。

    雖然在物流、銷售網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)等方面還有待提高，但是家電下鄉(xiāng)的效果已經(jīng)逐步顯現(xiàn)。農(nóng)村市場未來的發(fā)展勢不可擋，企業(yè)只有以一種高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光投入和部署，才可能真正成為家電下鄉(xiāng)的z*后贏家。

    TCL將把工作繼續(xù)做實(shí)，做細(xì)。農(nóng)村市場的產(chǎn)品宣傳z*有效的是口碑傳播，我們在做好產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的同時(shí)，利用家電下鄉(xiāng)大篷車全國巡回，送科技下鄉(xiāng)。TCL大篷車已經(jīng)經(jīng)過浙江和江蘇，還將到安徽、山東、天津、河北、河南、湖北、湖南、廣東等省市。沿途會(huì)組織當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、銷售商在所有農(nóng)村集市進(jìn)行宣傳。我們會(huì)采取農(nóng)村喜聞樂見的形式，宣傳我們的產(chǎn)品和品牌。我們相信軟投入的宣傳方式會(huì)比硬投入見效快，而且投入靈活，在資源有限的情況下，先樹立口碑。

    在現(xiàn)階段，TCL已拔得頭籌，對(duì)未來也充滿信心。2009年，TCL在整個(gè)農(nóng)村市場銷量預(yù)計(jì)能夠同比增長20％～30％。

    “下鄉(xiāng)”關(guān)鍵詞：

    下鄉(xiāng)產(chǎn)品：彩電、手機(jī)、冰箱、洗衣機(jī)、冰柜、空調(diào)、電腦七大類138款中標(biāo)產(chǎn)品。

    選擇渠道：利用授權(quán)經(jīng)銷制、代理制等方式與當(dāng)?shù)氐匿N售終端進(jìn)行合作。

    渠道覆蓋：銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)3萬余個(gè)，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)市場。

    促銷方式：以總裁簽名售機(jī)、以舊換新、有獎(jiǎng)問答、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等方式，使廣大農(nóng)民從“家電下鄉(xiāng)”工作中切實(shí)得到實(shí)惠。

    宣傳方式：各級(jí)各類各種形式的媒體上廣泛宣傳、組織“家電下鄉(xiāng)”大篷車、發(fā)放“家電下鄉(xiāng)”惠民傳單、組織義工宣傳隊(duì)伍、發(fā)布?jí)w廣告等。

    目前成績：家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品平均獲得10％～15％的增長，填補(bǔ)了部分產(chǎn)品的農(nóng)村市場空白。