訪美的制冷家電集團中央空調經營部 黃國強

成立于1968年的美的集團，2010年銷售額突破千億大關，實現品牌價值497.86億元。無論是爭奪小家電市場、搶占空調渠道、還是發力冰洗部，美的始終信奉“要做就做行業g*”的信念，一舉拿下多個行業“領袖徽章”。如今，“強勢介入、迅速推進”儼然已成為美的的代名詞。

美的1999年進軍中央空調領域，如同一輛高速運轉的機器，始終保持著年均30%以上的增速。同時，依托集團強大的品牌號召力以及產銷分離等舉措，美的中央空調已經在全國擁有64家銷售分公司、1萬多家的品牌專營店、6萬多個銷售網點，實現了從大中城市向縣城鄉鎮以及農村市場的立體化覆蓋。2010年，美的中央空調國內銷售額實現63億元。

然而，長期以來，美的都給外界留下了強于營銷、善于渠道的印象，當然這也是美的獨特的優勢。但在中央空調領域如果沒有實實在在的過硬產品技術，美的中央空調是無法做到連續3年國內品牌排行第一，更無法做到國內外市場紅旗飄飄，銷量遙遙領先競爭對手的的業績的。對美的制冷家電集團而言，美的中央空調無論是技術、營銷、還是品牌、服務等方面都一直走在行業的前端。下一步，美的中央空調更是提出里了“劍指100億”的宏偉目標，向“制冷王國”繼續加速前進。

體制力量，美的中央空調繼續全線爆發

為什么錢鐘書先生的《圍城》到現在依然如此受歡迎，書中影射到的一個關鍵詞“突圍”即使放到如今，也有鮮明地時代特色，無論是一個家庭還是一個行業，“突圍”成為大家內心z*真實的吶喊。然而，改變體制z*艱難，破冰體制牽一發而動全身，但一旦成功，優勢盡顯。這些年來，美的也在一直探索，通過產銷分離體制將中央空調的技術與服務優勢變成實實在在的銷售業績和樣板工程。

“美的經營模式的改變是與2015年實現兩千億的目標相結合的，實現兩千個億的目標，s*先要求產品規模進一步擴大。而美的現在執行的模式，可以說也是很多跨國企業采用的方式，可以說是吸取了更大品牌的模式優勢，結合美的的實際情況而創新出來的全新模式，成功實現了對內的產銷相對分離，對外的激發團隊活力。”黃國強告訴制冷商情記者，從去年六月份改制到現在，美的中央空調市場占有率得到了快速的增長。

“這個體制z*大的優點是體現了美的中央空調銷售模式的轉變，以前所有經營策略，市場應對，都靠總部來決策，這往往需要一個較長的過程，現在通過銷售公司的模式，建立了64個分部。他們享受充分的自主權，激發整個團隊活力，比如這款產品，原來總部有一個統一的定價，但對于任何一個市場來講，都存在不同的競爭情況，現在就可以根據市場的特殊情況，制定他們特有的產品價格，對應體系，而且這個決策會非常快，以前到總部z*快可能要三天到一個星期，現在一個電話，十分鐘就能制定一個對應策略。”黃國強認為，產銷分離可以z*大化激活銷售團隊的活力，讓他們積極拓展渠道，提供產品功能改進的可行性意見，制定市場相關的推廣策略，同時也能更好的服務經銷商。

目前，美的中央空調擁有多聯機組、冷水機組、空氣源熱水機組、輕型商用空調機組、冷凍冷藏產品、樓宇自控、工業洗衣機等七類產品線，上萬種產品。與此同時，美的在順德、重慶、合肥、無錫都建立了生產基地。順德基地主要生產多聯機、輕型商用空調等一次冷媒產品及各類空氣能熱水機、冷凍冷藏系列產品;重慶基地主要生產離心式冷水機組、螺桿式冷水機組、風冷熱泵、水源熱泵等傳統大型中央空調產品;合肥基地將于2011年下半年投產，預計產能將高達100億，計劃生產美的全系列產品;無錫基地現在主要生產工業洗衣機產品。