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格力總裁董明珠:當(dāng)年就想做一個(gè)教師

   

  變遷:不只是一個(gè)人的愛(ài)拼才會(huì)贏

  “其實(shí),我z*初的理想并不是做銷(xiāo)售,而是想做一個(gè)教師,或者醫(yī)生。由于我出生在南京一個(gè)很普通的家庭里,家有7姊妹,我是老幺,家里所有的成員都可以指責(zé)我,我不服,就和他們頂嘴。突然有一天,我想離開(kāi)家庭,出去闖一闖,于是,來(lái)到深圳一家生產(chǎn)化工產(chǎn)品的企業(yè)搞管理。進(jìn)格力是因?yàn)橐粋€(gè)朋友委托我來(lái)珠海辦點(diǎn)事,我感覺(jué)到這里環(huán)境比較好,與深圳相比有種開(kāi)闊的感覺(jué),就決定就在這里打工。”董明珠向者表示,她做夢(mèng)也沒(méi)有想到自己會(huì)成為中國(guó)家電行業(yè)的風(fēng)云人物。

  那是1990年,董明珠已經(jīng)36歲,兒子?xùn)|東才8歲,而其丈夫則在孩子兩歲時(shí)就已病逝。

  當(dāng)時(shí)的格力還叫海利,只是一家投產(chǎn)不久、年生產(chǎn)能力約2萬(wàn)臺(tái)空調(diào)的國(guó)營(yíng)企業(yè)。空調(diào)當(dāng)時(shí)憑組裝,年銷(xiāo)售額也只有2000到3000萬(wàn)元。剛進(jìn)格力的董明珠甚至不知道空調(diào)行業(yè)是否有前途,只是聽(tīng)人說(shuō),從80年代中期起q*氣候每年都在以0.1℃到0.2℃的速度上升,天氣變得越來(lái)越熱,空調(diào)遲早要進(jìn)入尋常百姓家,她就想銷(xiāo)售空調(diào)值得去做。

  第一次出差,是在1991年7月流火的日子,火車(chē)廂里悶熱異常。因?yàn)閻?ài)面子,覺(jué)得一個(gè)女人獨(dú)自在火車(chē)上吃東西不好看,她便餓了整整一天。董明珠下車(chē)后感覺(jué)頭昏昏沉沉的,幸好有駐地營(yíng)銷(xiāo)“師傅”在火車(chē)站接她。她才說(shuō)了幾句話,就感到眼冒金星,虛汗直淌。搖搖晃晃跟著“師傅”走進(jìn)一家價(jià)錢(qián)合適的旅館,正要向沙發(fā)走去,她突然眼前一黑就失去了知覺(jué)……所謂第一次出差,也就這樣無(wú)功而返。

  后來(lái),跟著做銷(xiāo)售的“師傅”跑了半年,才做成了300多萬(wàn)元的生意。工資靠提成,她和孩子總算有了生活保障。

  董明珠被廠長(zhǎng)朱江洪注意到,緣于她在合肥催款的一段艱辛經(jīng)歷。

  那是安徽一家規(guī)模并不算小的電子公司,她走進(jìn)總經(jīng)理辦公室,叫了一聲“N總”,遞過(guò)去一張名片,客客氣氣地說(shuō):“我初來(lái),不熟悉前任業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)情況,為了我們能有一個(gè)重新的開(kāi)始,先把我們雙方在前一段時(shí)間里合作的情況,對(duì)一下賬,你看怎么樣?”

  “什么?對(duì)賬?”對(duì)方擺出一副無(wú)比驚奇的樣子,“我代銷(xiāo)人家的幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的產(chǎn)品,壓在庫(kù)里,他們也沒(méi)誰(shuí)敢說(shuō)要對(duì)什么賬。”董明珠耐著性子說(shuō):“如果不對(duì)賬的話,我怎么知道我們的產(chǎn)品賣(mài)出去多少,庫(kù)存多少呢?并不是我們對(duì)你們不信任,我們還要在全國(guó)調(diào)整市場(chǎng)配額……”

  N總截住董明珠的話頭:“實(shí)話直說(shuō),你們海利的產(chǎn)品,根本就賣(mài)不動(dòng)!”

  董明珠據(jù)理力爭(zhēng):“不管怎么樣,我剛接手這邊的業(yè)務(wù),一定要先把賬目弄清楚,我不能糊里糊涂地做下去呀。”N總這時(shí)擺了擺手,說(shuō):“我還有一個(gè)聯(lián)席會(huì)議,今天我們是不是先到這?”

  接下來(lái)的幾天,董明珠幾乎天天去找他,坐在N總對(duì)面跟他講道理。N總經(jīng)常擺出一副似聽(tīng)非聽(tīng)的樣子,不時(shí)地嗯一聲。每次都是眼看著別人要下班了,董明珠才站起身,一個(gè)人沮喪地回到旅館。

  第二天,董明珠仍然出現(xiàn)在N總的面前,這一次N總裝作抱歉的樣子沖她張開(kāi)兩手下逐客令道:“我還有一批生意要談,就不留你吃飯了。”按常規(guī),他說(shuō)完這一番話之后,就該董明珠起身走人了。但這一次,董明珠坐在沙發(fā)上紋絲不動(dòng),盯著大班臺(tái)后N總那虛假的笑容,堅(jiān)定地說(shuō):“42萬(wàn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是小數(shù)目,你可知道我們廠里多少工人都在等著這筆錢(qián)來(lái)養(yǎng)家糊口嗎?”N總嘴角一撇,不屑地將手一揮說(shuō):“不就是40萬(wàn),×××給了我300萬(wàn)的貨,我到現(xiàn)在也沒(méi)有付他一分錢(qián)!”

  董明珠再也無(wú)法忍下去了,沖口對(duì)他說(shuō):“他們是他們,海利是海利,我問(wèn)你,海利的空調(diào)你賣(mài)了沒(méi)有?賣(mài)了就給錢(qián),沒(méi)賣(mài)就給貨,不能就這樣拖著,我們拖不起!”

  N總的氣焰下去了,又換上了一副苦臉:“我們公司現(xiàn)在的資金周轉(zhuǎn)很緊張,你看能不能緩兩天再談?”董明珠抓住N總這句話,窮追不舍地問(wèn):“你不是說(shuō)海利的空調(diào)根本就賣(mài)不動(dòng)嗎?跟你們的資金周轉(zhuǎn)有什么關(guān)系?到底是賣(mài)不動(dòng),還是賣(mài)了不給錢(qián)?”N總啞口無(wú)言了。

  第二天當(dāng)董明珠再去N總辦公室的時(shí)候,N總采取了回避戰(zhàn)術(shù),董明珠也不退卻,坐在N總辦公室守株待兔。就這樣等了一天,兩天,董明珠相信N總肯定會(huì)在公司露面的。

  終于有一天,N總在辦公室出現(xiàn)了,董明珠堵住N總:“你真是比國(guó)務(wù)院總理還忙啊,連見(jiàn)您一面都這么難……”

  N總嘿嘿地笑了幾聲,裝作很大氣的樣子說(shuō):“行了,我算是服你了!你再給我發(fā)來(lái)50萬(wàn)元的貨,我把以前的錢(qián)全部給你。”

  “可以按你說(shuō)的辦,不過(guò),你得先讓我看一下我們以前的貨還剩多少。”董明珠說(shuō)。

  N總不屑地?cái)[擺手:“那些貨都有毛病,是人家不要的。”

  董明珠堅(jiān)持說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,有毛病的貨我們拉走,決不會(huì)算在你的賬上,你總得先讓我看一看吧。”

  “行啊,你一定要看就看吧。不過(guò),今天保管員不在,你明天來(lái)吧。”

  接著,董明珠又是天天泡在N總的辦公室等保管員。N總被董明珠纏得無(wú)可奈何了,才讓人領(lǐng)她去庫(kù)房。

  走進(jìn)庫(kù)房,董明珠大吃一驚:品種不同的商品毫無(wú)規(guī)則地堆在那兒,大部分已經(jīng)沒(méi)有了包裝物,一眼望去,就像一大宗廢品收購(gòu)站。董明珠說(shuō):“我要把這些空調(diào)拉回去,全部運(yùn)走。”N總說(shuō):“好好好,明天拉吧!”

  第二天一早,董明珠租了輛車(chē)趕到這家公司門(mén)口時(shí),只見(jiàn)一扇鐵門(mén)死死關(guān)閉著,一問(wèn),才知道國(guó)慶節(jié)放假三天。

  國(guó)慶過(guò)完,董明珠又來(lái)到這家公司,N總又采取了回避戰(zhàn)術(shù)。董明珠也拿出老辦法,每天泡在N總的辦公室里守著。不知過(guò)了多少天,N總又露面了。

  董明珠一見(jiàn)N總,就罵他不守信用。他仍是推托:“沒(méi)有車(chē),明天再說(shuō)吧。”董明珠說(shuō):“我已經(jīng)雇好了車(chē)。”N總又是手下人不同意退貨,“恐怕還要做他們的思想工作。”

  董明珠失控地大叫起來(lái):“你當(dāng)面講的給我貨,怎么又說(shuō)話不算數(shù)了?從現(xiàn)在起,你走到哪里我跟到哪里!”

  N總沖著董明珠擺擺手說(shuō):“行了行了,算你兇。明天退貨給你。”

  董明珠一夜未曾合眼。次日一大早,她匆匆洗把臉,雇了一輛五噸的東風(fēng)車(chē),直奔那家公司的倉(cāng)庫(kù)。董明珠一個(gè)一個(gè)仔細(xì)查找“海利”的產(chǎn)品,親自動(dòng)手領(lǐng)著工人搬,能搬一臺(tái)是一臺(tái),一些貨明顯不是海利的,也讓工人往車(chē)上扛——他們能把用過(guò)了的報(bào)廢貨說(shuō)成是沒(méi)賣(mài)掉的新貨,我為什么不可以這樣干?這家電子公司的管理也相當(dāng)混亂,z*后,直到董明珠覺(jué)得上車(chē)的“退貨”抵得上那42萬(wàn)元的貨款了,才終于罷手。

  當(dāng)東風(fēng)車(chē)拖著滿(mǎn)滿(mǎn)的一車(chē)空調(diào)回到珠海時(shí),全廠震驚了——本來(lái)是一筆死賬,她卻拖回來(lái)了一車(chē)可以變錢(qián)的“活貨”!朱廠長(zhǎng)不能不對(duì)這個(gè)南京來(lái)的打工嫂刮目相看。

  1992年深秋,已經(jīng)在安徽銷(xiāo)售戰(zhàn)果輝煌的董明珠,又被朱江洪調(diào)派到南京開(kāi)辟市場(chǎng)。朱有兩個(gè)用意,一是讓董明珠能照顧一直跟著外婆的孩子;二是南京銷(xiāo)量上不去需要一個(gè)得力的銷(xiāo)售員去拓寬市場(chǎng)。

  當(dāng)火車(chē)駛進(jìn)江蘇境內(nèi)時(shí),身負(fù)重任的董明珠心里掀起了難以言狀的感覺(jué)。在南京長(zhǎng)大的她知道,海利在南京市場(chǎng)上的牌子不硬,不能與華寶、春蘭對(duì)戰(zhàn),更不能與“松下”、“伊萊克斯”叫板。此時(shí)到南京開(kāi)辟市場(chǎng)如同“虎口奪食”。

  很快就到了1993年元旦。當(dāng)新年的鐘聲剛剛敲響,浙江西將空調(diào)在上海一家報(bào)紙上登了整整一個(gè)頭版廣告,由此拉開(kāi)“價(jià)格戰(zhàn)”的序幕。這邊讓利3%,那邊讓利5%,還有的讓利10%,有獎(jiǎng)彩電的,有獎(jiǎng)冰箱的,還有獎(jiǎng)桑塔納、獎(jiǎng)奧迪……這時(shí)海利更名為格力,面對(duì)這場(chǎng)戰(zhàn)事,董明珠什么也不獎(jiǎng),采取的態(tài)度是隔岸觀火,靜觀其變。約一個(gè)月后,南京空調(diào)大戰(zhàn)戲劇性地突然告一段落……隨著酷暑的臨近,空調(diào)脫貨了。接著,大、中型商場(chǎng),大、中型批發(fā)公司包括蘇寧,空調(diào)電器售價(jià)悄然回升,殘留的低價(jià)牌子亦是有價(jià)無(wú)貨。靠天收,當(dāng)時(shí)不知策劃為何物的董明珠很輕松地為格力賺了好大一筆錢(qián)!

  1994年5月,陰雨綿綿。中國(guó)空調(diào)史上第二次降價(jià)風(fēng)開(kāi)始了,以生產(chǎn)冰箱起家的順德科龍,率先在南京家電商場(chǎng)將其市場(chǎng)口碑不俗的1P分體式空調(diào)降價(jià)20%,即調(diào)低1000元!其他主要品牌也都穩(wěn)不住陣腳了,紛紛讓價(jià)招商,你賣(mài)6000元,我賣(mài)5800元。轉(zhuǎn)眼間,那賣(mài)6000元的又趕緊換牌“掉價(jià)”掛出5600元的新牌價(jià),連進(jìn)口空調(diào)也放下“架子”削價(jià)近千元。在報(bào)紙廣告上列出了具體價(jià)格,一個(gè)個(gè)低得讓人心跳。一些商家在空調(diào)銷(xiāo)售大戰(zhàn)中,只重價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而忽略了包括安裝在內(nèi)的售后服務(wù),令廠家蒙受不白之冤。為擺脫這種局面,從華寶開(kāi)始,廠家將安裝費(fèi)打入成本,出貨時(shí)撥給商家。

  此時(shí),董明珠已經(jīng)累病臥床,但她的大腦一刻也沒(méi)有休息,整天用手機(jī)跟二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)絡(luò),主要打聽(tīng)賣(mài)科龍空調(diào)的南京家電公司的銷(xiāo)售進(jìn)展情況。得到的消息是“糟透了”!科龍降了千元,銷(xiāo)路仍不見(jiàn)好轉(zhuǎn)……董明珠心想,消費(fèi)者想買(mǎi)的是一個(gè)好產(chǎn)品,但希望有一個(gè)好價(jià)格,她相信消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)橘F200元就不買(mǎi)格力空調(diào),因?yàn)楦窳Φ馁|(zhì)量支撐了這個(gè)價(jià)格。在材料的使用上,格力空調(diào)用的是鍍鋅板,肯定要比冷軋板貴,格力用的1毫米的銅管肯定要比0.75毫米的貴。正在董明珠堅(jiān)持“不降價(jià)”時(shí),朱總打來(lái)電話:“大家都提出降價(jià),我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)。”董明珠回答說(shuō):“從我個(gè)人的角度來(lái)說(shuō),降價(jià)對(duì)我有兩大好處:一是大家都要求降,將來(lái)錯(cuò)了也不是我一個(gè)人的錯(cuò);二是我的營(yíng)銷(xiāo)壓力減輕了。但這對(duì)以后的市場(chǎng)有沒(méi)有好處呢?降價(jià)后空調(diào)是不是一定能賣(mài)掉?據(jù)我在南京的了解,科龍降價(jià)后貨走得并不快。如果科龍降1000元,消費(fèi)者馬上排長(zhǎng)龍購(gòu)買(mǎi),那我們格力也該降價(jià)。但現(xiàn)在根本就不是降不降價(jià)的問(wèn)題,問(wèn)題出在天氣上,不是產(chǎn)品價(jià)格的問(wèn)題。”朱總問(wèn):“那堆滿(mǎn)的貨物怎么辦呢?”董明珠說(shuō):“通過(guò)多年的合作,有些經(jīng)銷(xiāo)商是可以信賴(lài)的,有些經(jīng)銷(xiāo)商是不可以信賴(lài)的,我們把能信賴(lài)的經(jīng)銷(xiāo)商列出來(lái),把我們的貨分流到他們那兒去。”朱總經(jīng)理認(rèn)同董明珠的看法,頂住壓力拒絕了所有的降價(jià)要求,把貨分散到了全國(guó)。后來(lái)老天爺真的也幫忙:6月21日,從一大早開(kāi)始,天氣突然爆熱起來(lái)。當(dāng)熾熱的陽(yáng)光照到病房時(shí),董明珠再也躺不去了,她懶得跟醫(yī)生講道理,直接跑去辦了出院手續(xù),奔回格力南京辦事處,興奮地跟朱總打電話:“南京暴熱,相信長(zhǎng)江一線很快就會(huì)跟著熱起來(lái)。武漢、重慶得加緊發(fā)貨。”盡管那時(shí)董明珠還只是格力駐江蘇的業(yè)務(wù)員,武漢、重慶不關(guān)她的事,但她覺(jué)得自己是企業(yè)的一員,凡事應(yīng)該從大局考慮。果然,三四天后,大火爐武漢、重慶也跟著暴熱起來(lái)。酷暑天氣使經(jīng)銷(xiāo)空調(diào)的廠、商均不戰(zhàn)而勝。不到一周,南京95%以上的商店窗機(jī)宣告售罄,中低檔壁掛式空調(diào)也所剩無(wú)幾,一些小店積壓了幾年的存貨也在幾天內(nèi)搶購(gòu)一空。

  這一年度,格力銷(xiāo)售額達(dá)8億,進(jìn)入“中國(guó)s*屆國(guó)產(chǎn)m*空調(diào)綜合實(shí)力20強(qiáng)”,名列“中國(guó)s*屆十大中產(chǎn)m*”。

  董氏營(yíng)銷(xiāo):從市場(chǎng)中來(lái),到市場(chǎng)中去

  在南京做格力空調(diào)銷(xiāo)售兩年多,董明珠幾乎天天都在市場(chǎng)奔波,很少回家看看母親和孩子,有時(shí)偶然路過(guò)家門(mén)回去一下,由于很晚,母親、孩子都睡了,第二天很早她又離開(kāi)了家。這回董明珠又在“價(jià)格戰(zhàn)”上打了勝仗,她決定回家好好地呆幾天,陪陪母親和孩子,讓從不找媽媽“麻煩”的東東分享媽媽的戰(zhàn)果。那天,東東放學(xué)回來(lái),見(jiàn)一慣“來(lái)去匆匆”的媽媽破天荒地躺在沙發(fā)上悠閑地翻著他的小人書(shū),他好高興啊,便想過(guò)去和媽媽說(shuō)幾句話,突然電話鈴響了。

  董明珠拿起話筒,是朱江洪的聲音:“格力一批銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員‘集體辭職’。請(qǐng)速回總部負(fù)責(zé)處理混亂中的經(jīng)營(yíng)部工作。”

  董明珠來(lái)不及與東東說(shuō)幾句話,就清理行裝,向火車(chē)站奔去。

  在上火車(chē)的那一刻,母親帶著東東去了。東東向董明珠搖著小手:“媽媽你去吧,不要管我……”圓圓的臉上掛滿(mǎn)了淚珠。

  董明珠望著10來(lái)歲的兒子,自己的眼淚也刷刷直下。

  董明珠一到珠海,身份就變了,她受命于危難,出任格力公司經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。董明珠上任遇到的第一個(gè)問(wèn)題,就是處理在隆冬時(shí)積壓的19000套空調(diào)。按照通常的做法是每臺(tái)降價(jià)300元賣(mài)出了事。董明珠說(shuō):“不行,正常產(chǎn)品降價(jià)有損格力形象。”她的做法是:把積壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。她敢這樣做,是因?yàn)槎嗄陙?lái)她對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商真誠(chéng)相待,使經(jīng)銷(xiāo)商能夠?yàn)樗@新上任的部長(zhǎng)分憂解難。

  一般對(duì)一些大經(jīng)銷(xiāo)商,廠家都會(huì)仰其鼻息,而在董明珠眼里,所有的經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該平等競(jìng)爭(zhēng),按照規(guī)模上線享受待遇。一天,有一個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)1.5億的大經(jīng)銷(xiāo)商,來(lái)格力要求特殊待遇,語(yǔ)氣中透出不容商量的傲慢。董明珠非但沒(méi)有理他,反而狠狠反擊,把他開(kāi)除出格力經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)。所有人都倒吸一口冷氣,一個(gè)位子還沒(méi)有坐穩(wěn)的經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng),一天之內(nèi),竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷(xiāo)售額。這就是董明珠,只要違反原則,天王老子也敢拉下馬。

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