“空調大王”與“彩電巨頭”的對話

黃宏生（以下簡稱黃）：南京是個好地方，十幾年前我在南京的720廠實習，組裝黑白電視機，然后從為熊貓做電視機的塑料標貼起家，應該說我在南京掘得了第一桶金。早就聽說空調大王蘇寧，我看到國內許多大城市居民外墻上空調的防雨篷上印有蘇寧的大名，不用說他們買的是蘇寧的空調。服務是流通企業的生命，你們不簡單。

張近東（以下簡稱張）：蘇寧靠空調起家，而空調主要做服務。我們早期成功地把春蘭推向全國，可以無愧地說，蘇寧是中國空調消費市場的播種者，蘇寧商標是國內第一個著名服務商標。在服務消費者的同時，蘇寧也得到了發展。

黃：前不久我在拉斯維加斯參加國際信息家電展，網上有條信息，說你們新街口的家電城，開張第一天銷售額達1200萬，當時立即打電話給我的江蘇市場部經理，要立即進入這個強勢市場。南京我經常來，這兩年新街口地區不斷有商場關門，許多人視新街口為商業雷區，你卻偏向虎山行，自己蓋大樓，與幾大商場門對門地打擂，從中我看到的不僅是你的膽略，更看到南京市場魅力無窮，深不可測。

張：蘇寧是在競爭中成長的，沒有競爭就沒有發展。國有大商場至今還延襲幾十年來的代銷制，賣一件商品提固定扣率，賣完給錢，賣不完廠家拿回去，表面上看做的是包賺不賠的生意，但長此以往，經營能力的弱化甚至喪失是z*大的風險。我走的是一條完全不同的路，所有商品都是買斷經營，現錢拿貨，廠家能給我z*大優惠，賣不掉自擔風險。當然沒有包賺不賠的買賣，適量的學費鍛煉了隊伍。進新街口，我的經營方式、思路、定位與大商場完全錯開來，所以很有信心。隨著加入世貿組織的臨近，新的商業業態必將更多地涌現，國際化的競爭會更殘酷，我們也在摸索一條順應市場發展規律并適合自己的路。

黃：不瞞你說，廣東三大彩電巨頭：康佳的陳偉雷，TCL的李東生和我都是華南理工大學的同學，李東生和我同班。上學時我們非常要好，當然，現在我們是對手，但也是朋友，現在個人感情仍不錯，經常碰頭。三家共同以入股的方式投資國家科委對數字電視的研究。我們發現南京的商家好斗，南京市場像個火藥桶，一點就爆，不大好坐到一起。

張：有過，九十年代初有過“商戰同盟”，但不符合市場規律，很快解體了。現在的價格戰喧囂塵上，我認為主要是南京的商業格局中，國有比重太高，于是才會出現重份額輕利潤的價格戰。蘇寧也要規模和份額，但蘇寧不要沒有利潤的規模。

（記者問：民營企業發展到一定階段，會面臨兩個棘手問題，一是家族制，近親繁殖，二是對中高級管理人員的報酬，你們怎么處理這些問題？）

黃：我不開夫妻老婆店，我的兩個孩子在加拿大讀書，夫人在那里陪讀，企業8000多人，來自五湖四海，沒有一個親戚在集團擔任領導職務。許多中高級管理人員包括我的一位副總，是南京人，我z*近以500萬美元的年薪外加期股等一攬子辦法從硅谷挖來五個搞軟件設計的高才生，其中一個是你們揚州人。

張：企業做大了，不能有重大的決策失誤，不用近親是一個好辦法。我今年準備用百萬年薪招聘下屬公司的總經理，我的一個副手是個女孩子，只有27歲，18歲就跟我“打江山”，現在每年有十個億的業務由她經手。我今年提出來，分公司經理有突出貢獻的，收入可以是平均收入的18倍。