【中國(guó)制冷網(wǎng)】突如其來(lái)的一場(chǎng)疫情讓所有行業(yè)按下了暫停鍵，中央空調(diào)家裝零售行業(yè)同樣如此。往年春節(jié)過(guò)后，都是家裝門店發(fā)力之際，而今年則略顯冷清。大多數(shù)零售經(jīng)銷商的難處往往是相同的，需要我們面對(duì)。而少數(shù)零售經(jīng)銷商卻在疫情期間有著不同的表現(xiàn)，值得我們?nèi)ソ涣鳌⒖偨Y(jié)。

　　大多數(shù)零售經(jīng)銷商的難處往往有以下三點(diǎn)。

　　經(jīng)營(yíng)計(jì)劃打亂，營(yíng)銷氛圍驟冷

　　為防范疫情擴(kuò)散，全國(guó)復(fù)工時(shí)間一拖再拖。原本2月10號(hào)是大部分暖通經(jīng)銷商的開(kāi)工日。但受制于疫情影響，很多地區(qū)經(jīng)銷商門店都延時(shí)開(kāi)門，有的甚至拖到3月初。延時(shí)開(kāi)業(yè)直接導(dǎo)致原本正常施工、招聘、培訓(xùn)、促銷等計(jì)劃不能按照年前的既定時(shí)間推進(jìn)。而開(kāi)年一直都是很多家裝門店非常重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)和搶單季節(jié)，疫情則直接打亂正常的營(yíng)銷節(jié)奏，原本“開(kāi)年紅”的局面顯然難以實(shí)現(xiàn)。

　　線下?tīng)I(yíng)銷受阻，前端流量銳減

　　疫情期間，小區(qū)處于半封閉狀態(tài)，因此經(jīng)銷商常規(guī)的小區(qū)活動(dòng)也無(wú)法正常開(kāi)展；與此同時(shí)，諸如春季家博會(huì)等大型落地團(tuán)購(gòu)會(huì)也無(wú)法開(kāi)展。中央空調(diào)行業(yè)家裝經(jīng)銷商原本就面臨流量銳減的問(wèn)題，在銷售方面更是極度依賴線下?tīng)I(yíng)銷。現(xiàn)如今不管是小區(qū)還是大型活動(dòng)開(kāi)展的限制，都讓家裝經(jīng)銷商雪上加霜。據(jù)了解，今年2、3月份，小區(qū)基本限制了建材行業(yè)營(yíng)銷，即使4月份能夠陸續(xù)開(kāi)展，最快也要5月活動(dòng)才能顯現(xiàn)出一定的效果，而大型的建材聯(lián)盟活動(dòng)更是遙遙無(wú)期。

　　人人自危，疫情陰霾仍籠罩

　　近期，雖然大多數(shù)經(jīng)銷商已陸續(xù)開(kāi)業(yè)，但是很多消費(fèi)者依舊顧及疫情的強(qiáng)傳播性而選擇延緩裝修或者取消裝修。因此好多經(jīng)銷商門店雖然復(fù)工，但恢復(fù)正常的經(jīng)營(yíng)秩序還需時(shí)日。原本價(jià)格戰(zhàn)、增量市場(chǎng)少等因素就給家裝零售經(jīng)銷商帶來(lái)巨大壓力，使得中央空調(diào)家裝零售行業(yè)在2019年處于一個(gè)下滑局面，而2020年因疫情的影響無(wú)疑是給家裝經(jīng)銷商帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。

　　疫情之下，冷清的開(kāi)年，已經(jīng)成了我們不可避免的事實(shí)。但是這種局面下，我們應(yīng)該怎么做，確是我們應(yīng)該深思的。在此期間，一些有著不同表現(xiàn)的零售經(jīng)銷商的做法也為我們提供了不一樣的思路。

　　內(nèi)外雙修，注重個(gè)性與群力的提升

　　往常，經(jīng)銷商門店守店的員工并不多，基本上標(biāo)配一個(gè)前臺(tái)和一到兩個(gè)業(yè)務(wù)員，其他基本上都是奔波于見(jiàn)客戶、掃小區(qū)、做活動(dòng)、盯安裝等等，而現(xiàn)在如果去經(jīng)銷商門店可以看到經(jīng)銷商的所有工作人員。他們之前所進(jìn)行的線下?tīng)I(yíng)銷暫停轉(zhuǎn)為參與品牌的產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)，一方面提高所有業(yè)務(wù)員對(duì)每款產(chǎn)品特性的熟悉度，另一方面使業(yè)務(wù)員能夠熟練地向消費(fèi)者推薦適合的產(chǎn)品。除此之外，門店內(nèi)部的交流、學(xué)習(xí)也成為現(xiàn)階段的常態(tài)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)交流會(huì)，不同類型業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷方法融合、適合每個(gè)個(gè)體的營(yíng)銷方案進(jìn)行碰撞，不僅能夠提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整體，更能整理出目前環(huán)境下的營(yíng)銷辦法。而更深層次的戰(zhàn)略討論，更能讓老板與業(yè)務(wù)員共同面對(duì)此次疫情，團(tuán)結(jié)人心、整體規(guī)劃。相對(duì)以往的忙碌，此刻被動(dòng)的心靜何嘗不是一種修煉?

　　巧用線上，開(kāi)展非接觸式營(yíng)銷

　　所謂“消費(fèi)者在哪里，我們就必須在哪里”，因疫情影響，消費(fèi)者不再出門，但是與消費(fèi)者的交流還在。因此依托于已有和潛在的客戶群體，不少品牌帶領(lǐng)各大經(jīng)銷商門店開(kāi)展線上直播活動(dòng)，期望在線上做出流量轉(zhuǎn)化線下續(xù)客以至形成訂單。但是經(jīng)銷商門店不能實(shí)行大規(guī)模的線上團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)紅引流，那他們可以做些什么?開(kāi)放、地區(qū)指向性的直播平臺(tái)，進(jìn)行知識(shí)類、門店服務(wù)特色講解是或是一個(gè)好的辦法。他們可以針對(duì)用戶問(wèn)題事先整理好有質(zhì)量的講解點(diǎn)，并且在直播過(guò)程中讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)進(jìn)行提問(wèn)更加有交互性。除此之外，他們可以把門店服務(wù)特色用之前服務(wù)的事件以講故事的形式展示出來(lái)。做好有觀點(diǎn)、有交互的直播是線上營(yíng)銷的關(guān)鍵部分。

　　無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)與消費(fèi)者交流，所以一張內(nèi)容飽滿的門店介紹圖文尤為重要，它不僅能應(yīng)對(duì)推送來(lái)的客戶流量，而且便于老客戶的宣傳。與此同時(shí)，舒適家居系統(tǒng)與裝修配合關(guān)鍵點(diǎn)的圖文、小視頻的制作也是很有必要，便于二次轉(zhuǎn)發(fā)以及新小區(qū)業(yè)主群發(fā)送。再者線上方案小程序的運(yùn)用，方便消費(fèi)者自行設(shè)計(jì)初期方案以及裝修公司設(shè)計(jì)師使用，都是一些便于交流及引流的方法。總的來(lái)說(shuō)線上是一個(gè)工具，運(yùn)用線上工具，根據(jù)它流通快、面積廣、沒(méi)有空間限制等等特點(diǎn)，整理出一些辦法，更加有利于經(jīng)銷商開(kāi)展非接觸式尋客與營(yíng)銷。

　　受疫情影響，健康、智能產(chǎn)品更受重視

　　一次大的群體事件，往往會(huì)影響很多人的生活觀點(diǎn)。此次疫情，顯而易見(jiàn)讓大家了解到了家的重要性。在這40多天的居家隔離中，一個(gè)有利于健康、方便便捷的家，是多么讓人向往。因而，零售經(jīng)銷商更應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)健康、智能產(chǎn)品的引進(jìn)與重視。健康、智能產(chǎn)品的加入不僅能夠提升訂單總量，而且能夠提高銷售的成功率。而好的健康、智能產(chǎn)品考察，又是留給經(jīng)銷商的新課題。

　　寒冬雖凌，卻待花春。修好內(nèi)外功、運(yùn)用好線上這一工具、加強(qiáng)健康、智能產(chǎn)品的推廣，相信做好這些能夠應(yīng)對(duì)突如其來(lái)的天災(zāi)。而能夠熬過(guò)今年的疫情，必定會(huì)等來(lái)山花爛漫的明天。