【中國制冷網】幾乎在每一個企業的經銷商會議上，都會見到一些非該企業的經銷商，美其名曰潛在客戶，當然這些所謂的潛在客戶肯定是另外一個，或者幾個品牌的經銷商，但如果你認為他們僅僅是去吃頓飯、聽個會、看場表演，那么至少你錯了一半。因為在品牌數量不斷增加，以及產品同質化的今天，擺在經銷商面前的選擇也開始變得更加豐富。不得不說，如今廠商之間維系的紐帶開始更加透明，更加強大的廠家能夠給經銷商帶來穩定合理的利潤，其品牌在市場具備足夠的拉力，能夠有穩定的政策支撐來帶動商家的成長，才能夠與商家之間贏得更為長久的友誼而非槍頭調轉成為敵人，相信這也是每一個廠家都在努力和營造的方向。

　　關于經銷商忠誠度這個問題，相信對時下任何一個廠家都有著重要的意義。不可否認，渠道資源是任何一個行業，尤其是輕商和多聯機產品開拓市場過程中最重要的資源之一，某種意義上來說，經銷商選擇的好壞直接決定了企業的發展命運，尤其是對于處在市場開發階段的中小制造企業而言更是如此。實際的市場開拓過程中，很多制造企業也的確把經銷商的開發、選擇、調整做為一項重要的日常工作緊抓不懈，但實際的結果卻是很多成熟制造企業逐漸丟失了當初幫助其打下“江山”的一批重要的優質經銷商資源，究竟是什么原因使這些優質的經銷商逐漸離企業而去？

　　然而，經銷商是商人， 追求利潤是商人的天職，經銷商代理任何企業的產品最核心的訴求還是為了賺取利潤。單純的談論忠誠度太過單薄，所以廠商之間也始終存在著博弈，廠家能夠更好的平衡好與經銷商的博弈關系，或許才能贏的更多忠誠的廠家。

　　但事實上是，總會有一些品牌為了完成銷售業績，采取了很多急功近利的做法，而最為典型的表現就是價格管理和渠道管理的混亂。比如某些品牌在項目競標的過程中經常會出現同一品牌的多個經銷商同時報價，而且報價還不一樣的現象，這種自相殘殺的行為帶來的結果就是產品價格體系嚴重破壞，經銷商利潤失去保障，況且這也只是諸多博弈對決中的一個方面。

　　不可否認，由于中央空調行業競爭日趨激烈，制造企業達成銷售任務的壓力也在逐步增大，經銷商完成銷售任務的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場壓力面前，很多區域經理沒有選擇靜下心來與經銷商仔細分析市場變化的原因，而是選擇了盲目通過增設經銷商來完成業績，現有經銷商完不成業績，就增加新的經銷商來彌補，甚至出現了新開的經銷商就在老經銷商對門的現象。盲目增設經銷商導致了區域市場經銷商數量過多，各經銷商經銷區域界定不清楚，砸價沖貨現象頻發，新老經銷商之間的摩擦不斷、老經銷商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患。這種現象在前幾年的中小型商用機市場并不鮮見。

　　當然，制造企業在市場上還有著很多傷害渠道的舉動，比如說區域經理的頻繁更替，比如擅于給經銷商壓貨，而不擅于幫助經銷商出貨，比如承諾難以兌現等等。在中央空調行業品牌的數量在增加的同時，經銷商的數量同樣也在不斷地增加，但是優質的經銷商的數量終究是稀缺的，而企業在區域的發展和壯大依賴的終究還是小部分優質的經銷商，二八定律在這里同樣適用。

　　在任何一個行業談經銷商的品牌忠誠度都是一個偽命題，因為忠誠度也必然是建立在長期而合理的利益的基礎之上的，制造企業的渠道工作歸根結底就是為一切能讓經銷商產生利益的活動服務。所以，當行業中很多廠家把渠道工作當做是核心工作的同時，他們對于渠道的維護和拓展方式其實也在進行著變化，而更為貼近經銷商的“服務式”營銷也逐漸被越來越多的制造企業所提及并運用。