一、做好前期準備
一般來講，工業用品推銷員比多數消費品推銷員更需要做認真細致的前期準備工作，其原因有二：第—，利害關系重大。因為交易中涉及的資金數額大；第二，工業用品銷售比多數消費品銷售需要了解的制約因素更多，應當盡量掌握各種能夠保證有效的推薦信息，如，可能買主急需解決的問題是什么?正采取什么措施?過去一直從哪家公司進貨?進貨量是多少?何時結算?關鍵人物是誰等等。
二、接近可能買主
接近可能買主時，推銷員一般只談自己能夠解決什么問題，并把準備如何幫助買主及其公司的具體打算告訴買主，當然，有時也可使用些推銷技巧。
三、挖掘買主的問題
買主對工業用品的選擇往往是非常理性的，所以，你必須清楚而明白的告訴他，為什么要選擇你的產品，然而，客戶在接受你的產品之前，并非對你的產品感興趣，他只對你的產品是否滿足他的需求有意思，其實，需求的背后一定是問題的存在。因此，挖掘客戶的問題，并把客戶的問題擴大化才是銷售中非常重要的環節，問題越是大，對你產品的興趣越是高。
四、提出書面建議
在某些情況下，往往需要工業用品推銷員向買方提出一個書面建議，這種建議內容通常包括以下幾個方面：從推銷員的角度分析對方的問題和問題范圍；建議如何解決這一問題；所推薦設備的詳細規格；得失對比；財政事項；時間表；合同。
五、誠心推薦產品
推薦產品的z*重要因素就是可信性。你必須抓住一切機會在對方的頭腦里制造和構筑起這樣一個無形的信念——你是在講真話，是誠心實意的。
六、建立客戶關系，贏得信賴
介紹工業用品一定要廣泛利用事實、產品履歷、展示和試用方法，z*后一點尤其重要，因為，讓可能買主親身使用一下你的產品可以說是z*有說服力的推銷手段，當然，為了贏得買主信賴，真正的基礎還是長期與買主進行公平無欺的交易。
七、排除各種障礙
在工業用品推銷中可能遇到的障礙有預算限制和害怕破壞正常運行秩序等。幾乎所有的工業機構都是按預算運行的，如果你的產品的購入資金已經列入預算，那就萬事大吉，否則，便會遇到麻煩。當然，如果你推銷的東西其費用不超過預算規定，而且，可能買主還未動用那筆錢，那就不存在購入的財政問題，此時，你的任務就是說服買主花掉它。
精明的經營主管都知道，機構內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂。通常，當新領導接管一個存有問題的機構時，他可能會采用更先進的工作方式或生產方式，警覺的工業用品推銷員應注意尋找這種機會。
八、誠信促進成交
成交，是推銷活動追求的目的，推銷員施展一些成交的方法、技巧，促成交易，是應該的，而且是必須的。但成交活動必須遵循一定的原則，以誠待客，服務第一，講究信譽，歡迎再來等，這是實踐證明行之有效的。
九、做好善后服務工作
工業用品推銷員能否取得成功決定于善后的工作，拿到定單僅僅是銷售的開始，所有善后服務任務尤其適用于工業用品推銷。
網友評論
條評論
最新評論