奧克斯空調：堅持“可持續”的商業生態鏈

    [中國制冷網]  在剛剛過去的2010冷凍年度，寧波奧克斯空調國內市場銷售同比勁增80%以上，遠遠超出今年國內空調市場31.45%的增幅。“讓奧克斯成為經銷商搶著經營的產品”，這一商業邏輯看似簡單，但背后是奧克斯著力維系健康和可持續的商業生態鏈的巨大努力，這個商業生態是產品、品牌、服務和營銷等一整套系統工程來支持的。“而我們的秘籍之一，那就是經銷商統一陣線”。奧克斯空調總部負責人告訴記者。

    桃李無言

    在家電行業的產業鏈中，制造企業無疑是鏈條上的發動機，而經銷商和生產企業的良性合作，則是維系商業生態健康的重要保證。

    大品牌的企業責任是奧克斯承擔起市場發動機功效的源動力。早在2009金融危機之時，奧克斯率先發起了《健康渠道宣言》，并推出了“一呼百應清倉換貨”等活動扶持經銷商共度難關，以“三級能效五級價格”的產品，對商家庫存的高能耗空調進行置換、清理，緩解了商家的庫存壓力。此舉不僅證實了奧克斯企業的抗風險能力，更是企業責任形象的一次最好展示。桃李無言。下自成蹊。選擇一個成功的品牌，保證投入的的安全性，經營奧克斯品牌恰好解決了經銷商首要考慮的問題。

    奧克斯空調石家莊總代理商馬夢龍告訴記者，奧克斯的產品質量使眾多經銷商經營起來底氣十足。“奧克斯空調品質有保證，并且經過多年來的不斷提升，實現了質的飛躍，已經達到行業一線品牌的水平。”

    “最近幾年，經常會有顧客到經銷商店里詢問還沒有奧克斯空調賣，說自家的奧克斯空調用了十多年都沒問題，”馬孟龍說道，“除了回頭客，還有很多消費者是受別人的推薦專門來買奧克斯空調，就是看中了奧克斯的空調品質。”

    2010年8月，奧克斯空調邀請國際巨星李連杰出任形象代言人，將國際化和負責任的企業形象提升到了一個新高度，為經銷商的市場信心注入新的動力。

    保持市場鮮度

    追求高收益產品的量化和產品的新鮮度，是經銷商在區域市場制勝的法寶。穩固渠道關系和客戶資源，通過不斷引入新興產品，借助產品的高利潤獲得短、平、快的收益，同時保證好產品在一定時期內的售后服務質量。談到與奧克斯的合作，秦皇島天洋電器總經理楊寶君流露出極大的滿意：“奧克斯對我們的各項活動都很支持，市場表現活躍，一直以來積極開展產品各色營銷，沖勁很足。”據楊寶君介紹，奧克斯空調促銷極富特點，針對老百姓量身打造了“貼心”的特色贈品及服務，包括行業領先的產品安裝承諾、“買空調送電費”等實惠促銷內容。

    “奧克斯的營銷模式很靈活，有別于其他的空調企業，對于市場訊息的變動走向反應迅速，充分顯示出了空調新生軍的年輕活力。”這是楊寶君及很多經銷商的切身體驗。

    授人以漁

    通常來說，經銷商操作一個品牌從入手投入到做大產出，一般需要3到5年的時扶持經銷商發展，奧克斯不單只是在廣告支持、價格折扣、返點、裝修店面等給予支持，更多時候是要為經銷商指明商機，并助其抓住商機。

    “授人以魚，不如授人以漁”，企業戰略的透明化是經銷商們所喜聞樂見的。“很多時候，在經銷商們看來，企業戰略的布局是一個企業未來發展的方向與目標，他們希望通過得知自己主營品牌的未來來了解得知自己的未來，因為他們的命運是和企業捆綁在一起的。”而通過讓經銷商了解企業的戰略和布局，也使得經銷商能夠與企業共同踏著市場的節奏同步前進，能夠更好的整合雙方的資源。

    2010年度，奧克斯空調將“成為經銷商搶著經營的空調品牌”確定為自己的奮斗目標。在政策市下，奧克斯空調主動出擊調整自身的產品結構和生產線，走在政策的前面，成功構建了變頻、高能效、下鄉等5大產品體系，方便經銷商選擇不同的產品，參與不同層次的市場競爭，從而實現市場效益的最大化。同時，為了加快經銷商的資金周轉效率，專門出臺了更加靈活多變的推廣策略，讓經銷商“天天有促銷、月月有活動、季季有策劃”，為其在終端的出貨和銷售助跑，以推動產品的最終銷售，并獲取更大的利潤回報。

    在江蘇泰州一百家電經理馮建看來，奧克斯空調周到細致的服務也是他們獲得經銷商認可的重要因素。多年來，奧克斯空調一直秉持“用戶在我心中，服務在我手中”的服務理念，不斷健全售后服務體系，近來又在行業內首先提出“空調每年免費保養”，并實行空調10年免費包修。

    借助家電下鄉政策的發展契機，奧克斯還大力開拓三四級市場，建立起直接面向鄉鎮市場的服務網絡和高素質服務隊伍，制定了從制度、體系，到人員、內容的立體化服務規范，構建起企業在農村市場的良好體系和競爭優勢。

    用奧克斯空調負責人的話說，奧克斯要成為經銷商的一項長期事業，而不只是一單生意，奧克斯為商家提供了一套選擇經營品牌的標準更好的參與到市場的競爭。